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    发表于 2017-5-23 10:38:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

    让转化率飙起来,用运营的眼光详解影响转化率的9大因素!
    聚草堂电商 5月19日 21:34 757 7

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    因素 运营 转化 转化率 搜索优化
    聚草堂 精武群|九月



    大家好,我是九月,山东临沂人,现居杭州;09年接触淘宝,入职天猫美工,11年专职运营职位,电商所有的岗位美工、客服、仓储、商品、供应链全部经历了一遍!



    运营了4年品牌小众调性店铺,主要以棉麻舒适为主。后来转型森女系,曾与茵曼、裂帛相互竞逐!曾在2个月的时间帮助朋友1家中高端男装做到月销300万以上!现在主要运营1家红人店女装,1个品牌天猫!是2家男装、1家中端童装的技术顾问!



    我今天要分享的内容是:让转化飘起来,用运营的眼光详解影响转化率的9大因素!



    1、五张主图

    2、流量关键词的精准度

    3、价格

    4、销量

    5、评价

    6、手淘问大家

    7、DSR评分

    8、详情页对转化率的影响

    9、客服对转化率的影响



    1、五张主图



    首先产品的五张主图,转化率的影响因素大约40%,这个是小二给的数据。

    第一张图

    决定了我们的流量如何,它直接影响我们产品的点击率,直接影响我们的流量!我们产品首图的点击率一定程度上就决定了是否能成为爆款!它是为了增加产品的点击率,从而提升产品人气,刺激消费者的点击欲望!

    消费者对于产品上是否有最原始的购买冲动,所以就需要我们了解买家的欲望是什么?买家在浏览这个宝贝的时候,她会想什么?她的痛点是什么?

    例如,我做的是女装毛呢系列,我就要突出毛呢含量,起球不起球,掉色不掉色!做的童装羽绒裤,买家想看到的就是羽绒含量,保暖性,充绒克数!

    设计上面一定要注意技巧,我们所要展现的内容要简单明了,一定要简单直白的把产品的要点体现出来。尽可能的不要让主图看上去是牛皮癣,20%以内的营销信息,不属于牛皮癣。第一张图特别重要,直接关系到我们的流量。



    第二张图

    我们需要讲产品的特质,我们要让客户对于我们的产品有进一步的信任,我们可以是产品的材质介绍,就是把卖点延伸。

    它的目的就是让买家对于产品有更深入的了解,图片设计上面要充分的考虑消费者的浏览习惯,以及我们是否可以把产品更进一步的介绍。一定要一图多信息的展示,可以让买家更清晰的了解。

    哦,天猫有些类目要求第二张图为白底图,那就说明这个类目天猫搜索在抓取的时候,是抓取的第二张图。所以不同的类目,对照自己类目的标准来做,先确定好自己的类目。


    例如:内衣类目商品第二张主图必须是白底单一商品图且居中,整张图片白色背景的占比须超过45%。所以先对照一下自己的类目。做一下细微的调整。


    第三张图

    可以将产品的细节进一步展示,需要一图多信息的展示。可以让买家在一张图上解决她需要的卖点信息。


    第四张图

    要重复考虑产品的更加详细的介绍,包括卖点的确认,让消费者更加深入的了解。


    第五张图

    要将产品的营销信息重点放大,促进买家在这个时候下单。


    注意:五张图的逻辑顺序很重要,基本是一个简版的无线详情页,页面介绍上面,要做到清晰可看,客户能明白其中讲解的元素。



    关于五张主图的案例:大家可以参考一下袜子类目或者跑步机类目!特别是标品类目和高客单价产品,做这样的差异化,会特别明显。我观察了好几个类目,只有这俩类目,表现一图多信息的比较多。



    流量关键词是不是精准



    我在做关键词的时候,遵循的一个原则就是:不要让所谓的流量词,占据产品的标题位置。



    光有流量,没有转化有这个肯定不是我们愿意看到的,我们要的肯定是产品的精准的关键词。做标题的时候一定要注意,一定要为了转化来组合标题。



    不要为了无用的流量做标题。
    不要为了凑满30个字设计标题。
    不要为了标题中的所谓的关键词去凑标题。

    下面是我的标题优化的整个过程,我分了四个步骤:


    1:关键词从哪里来?
    2:找来的词做什么处理?
    3:确定好的词该如何处理?
    4:组合标题的关键要点?

    第一步:关键词从哪里来?
    1:生意参谋

    路径1:市场行情专业版-----行业热词榜----切换到类目下载下来----记录下来

    路径2:专题工具------选词助手-----切换到行业-----记录下来


    2:手淘的下拉框 :记录二级词+属性词,记录三级以上的长尾词


    3:直通车后台-无线词包

    注意:词包一定要选择有手机标的词进行记录。需要关注的一个点是,直通车里面的词,后面会有转化率和点击率的参考值,留下转化率高的。



    4:top20万,这个词包的可用性不是非常大,而且筛选的难度比较大!它是直通车后台发布的,里面有些飙升词,可以适当的使用!20万里面可以筛选,属性对自己有没有合适的。里面的分词,有些是属性分词,可以适当的记录一些。



    第二步:找来的词做什么处理

    1:用表格进行记录。

    2:将这些词添加到直通车里面,看是否有手机标,这个计划一定是你需要优化的宝贝计划。

    3:将有手机标的词进行留下筛选。

    4:将这些词添加到直通车的流量解析里面,注意看这个词是否有展现量,是否有点击量。



    第三步:确定好的词该如何处理

    1:我们需要组合成标题,组合标题的时候顺序、方法都有很多的组合!草堂的技术团队里面的观点是:标题的紧密关联性好像是没有了!


    2:我们组合标题之后,我们需要通过生意经去测试包含的关键词数,包含的越多越好。这一步的关键点就是:用生意经测一下标题的分词。


    3:组合的标题里面的关键词数,就决定了你的产品的曝光度有多大,关键词数就是你的入口数。


    4:产品在前期的时候当然要尽可能多的做到关键词数越多而精。

    第四步:组合标题的关键要点
    1:关键词多与少,并不是产品转化的关键要点。
    2:我们要做的是精准关键词的匹配,而不是流量词的盲目扩张。
    3:我们在设计标题的时候,尽可能的把长尾词原封不动的组合进标题,前期确保长尾词的流量最大化。
    4:组合标题的时候,客户搜索匹配的关键词是根据你的标题来的,不是你放在什么位置。
    5:组合标题的时候,我们一定要注意相关的执行要点,易读性和美观性是很重要的点击因素。

    所以这个组合标题的时候,要在美观度和易读性的原则上,尽量多的用比较精准的词来进行组合。



    产品价格


    价格对转化率的影响上面:主要体现在价格和买家的需求感是否一致。

    假如我们做市场货,我们的产品与同行对比的是:货源是否一样?装修是否一样?包装是否一样?属性是否一样。假如我们的价格偏高,我们就需要在页面、介绍、卖点上多多下功夫,这个是讲求我们调性的东西!


    我们的产品看上去是低端的东西,你的价格卖高了,别人为什么会为这么高的价格买单?想要赚取一定的利润,就得为了这个利润花时间去好好调整页面设计。所有我们想赚取高利润就得注意三个点:

    不管货源从哪里来,一定要单独拍摄。
    不管货源从哪里来,属性一定要区别于别人。
    不管货源从哪里来,页面得有一定的识别性。

    价格这方面其实没什么好说的:调性足,就行!简单点就是,有特色,就能卖高客单。



    销量对转化率的影响



    销量对转化率的影响:主要体现在羊群效应,现在好像天猫鞋类销量已经用5分制了!



    至今我只发现了女鞋。我的童装,好像也有改的趋势。天猫这么改,估计天猫也不希望羊群效应那么严重,被低价冲款的店铺搞坏了天猫的氛围!


    不管什么样的产品,客户的接受度都是逐步接受的!假如我们的销量不高,转化率可以不高,但是我们的人气不能低!无线端的人气值体现在收藏率和加购率上面,可以用收藏大师,配合直通车!收藏大师是个好东西,但是也有缺点,适可而止哈。

    28天新品期里面,淘宝不会只考虑转化率!关于收藏和加购率,精武群里有分享,特别数据化,大家可以去看看!



    大家在销量上要注意几个点, 产品所属的阶段不同,我们对于销量的要求也不同:


    产品的前期,评价的重要远大于销量,这个就是大家刷评价的原因!


    产品的中期,我们要通过活动增加销量,主要是店内的活动,现在男装喜欢搞买一送一!今年honeyGIRL,做的买一送一,今年是搞大了。



    产品后期,我们要用价格来打动消费者,该赚的都赚了,需要清仓的时候了!


    加大销量,小的返利网,去做一下!l 评价上面还是比较不错的,要求的返利是比较高的,虽然不计入搜索,但是对于基础销量和评价是有好处的!



    在主图和详情页上面要打消客户对于销量的疑惑,在评价上面要去打消客户对于销量的疑惑。



    评价对转化率的影响



    评价晒图会被抓取到社区里面,里面有很多入口!所以大家要多鼓励买家晒图,多写点有参考性的评价。



    评价对转化率的影响主要有三个:



    1:目前淘宝的评价有一个最新评价的置顶,当天前三个位置,是留给当天评价权重较高的买家,所以让买家多写点有参考性的,字数在100个字左右的评价,所以你要占领这个位置!



    2:评价的权重有哪些?

    客户的等级,c店里面,就是V等级,天猫里面是T,T等级比v等级更重要。



    评价的字数,字多100个以上的,有可读性,对衣服穿着有见解的,有追加评论,且字数多的。有买家秀的,至少三张以上,有追加买家秀的,至少三张以上。评论的内容要跟产品相关度相符,点赞数多的,评价越靠前。



    3:我们出了差评或者恶意评价,怎么办才好?

    我给大家看下我自己的一个实例:



    这个是买家的评价,当天置顶,销售额直接掉了。当天是周日,但是我周六很好,周日就算是下滑,肯定也不会掉这么多!所以有些因素肯定是差评的影响!大家看一下我解释了以后,销售额的情况。



    我准备的评价是这样的:



    亲,您的评价我们领导非常重视,已经特地从工厂赶回来,专门处理这件事情!!我们这款90%白鸭绒的羽绒裤已经售出1000多件,已经过天猫官方质检机构质检,质检报告已经上传给天猫备案!!在您没评价之前,我们一直是4.9分的高分评价!!首先给您说声抱歉,我们查看了客服的聊天记录,也没发现惹您生气的地方,如果我们客服有什么说的不对的情况,希望您也别和我们客服小姑娘生气!!!再次,我们也声明一下,我们重视亲们的每一个评价,您的每一个评价都是对我们xx品牌的一个鞭策,我们会一直为大家提供优质、质量对的起良心的产品!希望亲们对我们多多监督……



    第二天就涨起来了,所以我们在遇到中差评,一定要快速解决,那我们去分析如果买家或者同行这样做,对他自己有好处,那这个就是恶意的,没办法改了!如果买家只是想要点小钱,那这个我们尽量满足!C店的可以删除!天猫的就不行了!

    所以我们要尽量的准备好我们的评价!给其他人看我们的服务和商品品质的,吵是没用的!打开门做生意肯定会遇到很多无理取闹的人,好好解决掉。有时候一个差评,更能反映出我们的很多东西,一个差评处理好赶得上好几个没用的好评。



    手淘问大家



    问大家对转化率影响大概是20%。它会展现在淘宝的其他入口上,吸引新的消费者。它对转化率的影响上是大于评价的营销的!这个东西只能是系统推送给指定的人,参与的人数是不可靠的。


    问大家的功能有哪些?
    1:提问者,没有购买过宝贝,已经购买过宝贝的人都可以提问。
    2:回答者:系统是随机抽取的。



    那么作为商家我们能优化问大家的维度在哪里?

    ①排名的规则或者抓取的规则如何?
    答:回答的人的等级高的、回答的人数多的、点赞的人数多的、我也想问的人数多的,会排在前面。

    ②问大家的内容是否可以删除?
    答:可以删除,但是只能由发起人或是回答的人来删除!我们作为商家,我们是可以自己来提问的,自己删除不好的回答问题。



    ③自己多问

    问大家一定是自己发起的问题越多,不好的问大家被卡在第一名的可能性就越低。



    DSR评分



    现在的dsr权重上面基本上已经没有了,但是对于客户最终是否购买是有一定的影响的。整个客户体验上面有一定的影响,但是实际上是无搜索权重的。这个dsr评分是最近180天的结果!



    详情页优化



    详情页对转化率的影响,大约有30%。我们在设计无线详情页上有两个设计原则。



    1:我们是不是能够在无线详情页的首屏抓住客户的需求或者痛点。痛点,就是买家的买点!我找买家痛点的方法就是,多去看看竞品的评价。



    2:前三屏锁定客户是否快速够买,客户对我们的产品感兴趣了,然后是不是会下单才是最关键的!页面介绍上面的点,就是从痛点到初步的信任,再到了解产品,尝试产品的过程。



    下面是无线详情的排版,翔哥分享过竖屏原则,感觉特别棒。



    第1屏,展示产品的卖点,吸引消费者的眼球。

    第2屏,展示产品的特质,让买家初步的信任。

    第3~4屏,展示产品的细节,让买家有初步的了解。

    第5~7屏,展示产品的实际效果图,让客户对于产品有更深入的了解。

    第8~10屏 展示产品的背书+利益点的触动,让客户最终信任并购买。



    文字呢,不能太多,要少而精简。

    文字要大,让买家可以清晰的看到。

    一屏多信息,切忌不能pc的一屏一图。

    颜色上面,一定要注意清爽,不要过多的拼色。



    设计无线详情的时候,高客单和低客单的设计区别:



    高客单的商品

    1、产品调性,功能卖点。

    2、细节放大,参数清晰。

    3、品牌背书,促进信心。

    总之就是:调性、功能、可信度。



    低客单的商品

    1、简单明了,突出卖点。

    2、图片清晰,利益点明确。

    3、附加利益,促进消费。

    总之就是:优惠、优惠、优惠。



    还有30s无线视频:是可以在一定程度上加权的,可以提升产品的人气、用户的兴趣度提升,跳失率降低!收藏、加购、转化率都会比之前好!





    客服



    客服主要分两个部分:


    1:客服是否积极向上?无非就是客服的奖励制度。

    我们这边是这样的,当月奖励联单率最高的客服,当月奖励晚上在家值班销售额最高的客服。

    2:买家在购物中聊天过程中的感受。
    我让我们的客服在接待中,必须要有三个过程:


    ①迎客,不管在什么情况下回复,都要和买家说:亲实在不好意思,刚刚有点忙,让您久等了!这样让买家比较有亲切感。

    ②接客,买家问什么问题,都要有原因的回答她 !
    例如:

    买家问:我xxkg,xx身高,穿M还是L ?

    我们客服要做的就是给买家吃个定心丸,任何回复都要是有理由的回答!问好买家的胸围,腰围,臀围!

    答:我们客服中有个和您差不多身材的,她穿XX码数!我也建议您穿XX码数。

    快递怎么还不到?

    回答:亲实在不好意思,我刚刚打快递电话问过了,快递这几天件太多,耽误给您送了,我让他尽快给您派送,就算派送不了,也给您打个电话说明一下。

    ③送客,不管任何情况,客服的回答都应该是最后一句,哪怕是一个表情!
    我们客服,最后一句,就是感谢亲对我们的信任,欢迎您下次再来!您收到衣服后有任何疑问,随时联系我哈。



    这个时候,如果有什么要求,什么收藏我们店铺了,给好评了,都可以说一下,前面有铺垫,买家这个时候不会反感。



    当客服积极向上、买家购物体验也很好,那么相应的她会因为客服态度,加上产品质量也不差,会记住你店铺。长期积累,店铺会越积越大!老客户自然就好维护了。



    上面所有的分享,其实就是细化每个影响转化率的因素。然后去注意每个细节点,但是还有一个因素很重要,那就是跳失率!关注转化率的同时,也要关注跳失率!去不断找寻未知的跳失原因,并想办法去解决他。



    今天的分享就到这里,大家有什么问题或观点,可以留言一起探讨,谢谢!



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    好犀利好犀利  学到了

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    不错  值得分享
    怎么才能成为一个高级的设计师,对很多的东西只是懂点基础,还需要怎么下功夫增长自己的知识。
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    谢谢分享
    企鹅号:3175450779  欢迎各位一起来讨论
    富强、民主、文明、和谐、自由、平等、公正、法治、爱国、敬业、
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    果然很详细,学习了

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    学习了

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