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[淘宝试用] 利用会员关系管理做好老顾客营销

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    发表于 2017-10-9 10:30:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
    前言:

    2016年已经成为过去式,在2017新的一年里,作为淘宝卖家,我们该如何去维护自己老客户和如何去做好老客户营销呢?
    1:老客户营销的方式主要有以下几种:
    1.老客户维护常用途径和办法
    维护老客户,要明确客户的需求,积极满足客户的需求。
    1)发展会员法:太普通会员和VIP会员,不同的会员享受不同的购物折扣,会员可分为付费会员和非付费会员。
    2)购物积分法:这个是维护老客户大家都普遍应用的方法;每次购物据所购的商品的价值赠送不等的积分,积分累加可以享受不等的购物优惠或者是积分兑换等等。
    3)范松购物券法:购物时根据购物商品的情况赠送不同价值的购物券,供客户下次购物消费使用。
    2、老客户维护的作用
    首先,留住奥客户可使店铺的竞争优势长久;不管是企业还是个体团队,他们的服务已经有标准化细致入微阶段发展都个性化的买家参与阶段。IBM的销售经理罗杰斯谈到自己的成功之处时,说:“大多数的营销经理理想的是争取新客户,而我们的成功之处时留住老客户。”留住老客户比新客户甚至市场占有率都重要。
    其次,留住老客户,还会大大有利于发展新客户;在商品琳琅满目、品种繁多的情况下,老客户的推销作用不可低估。因为对一个有购买欲的消费者,在进行购买从前需要进行大量信息资料收集,其中,听取好友、同时发挥着其他人亲身经历后的推荐,往往比我们做出去的宣传更加让购买者相信,这个就是典型的“口碑营销”。
    最后,留住老客户还会使宣传推广成本大幅度的降低;发展一个新客户的投入筑固一个老客户的5--~10倍;在许多情况下,即使争取到一个新客户,也经过一段时间也才有可能发生消费行为。因此,确保老客户的再次消费是降低销售成本和节省时间的最好方法。
    那我们该如何去做好老客户的营销,给店铺带来更多的成交呢?
    那么今天就讲如何利用会员关系管理做好老顾客营销:
    淘宝发布最新版ECRM,借助淘系本身枝繁叶茂的用户数据库和环境接口,助力淘系电商卖家能够快速的累积、观察、分析、整理自己的客户关系,并运用到管理和业绩晋升;该系统是无偿免费提供给全网商家使用,只需要打开该网站完成免费订购即可。无疑,基于淘系自身的系统是最适合商家无门槛使用的,用户信息能精准传导避免网络传输错误或数据环路堵塞,同时也能够结合自身店铺情况很快做出反馈和动作,直接操作的结果亦可非常直观的快速呈现。

    众所周知,维护一个老客户的价值是远远高过于开发新客户的,而开发一个新客户的成本是远远超出维护老客户的;这两年淘系规则变化很快,也是基于行业竞争越发加大、消费个性化越来越明确、消费碎片化越来越随意…淘系平台自身的流量压力越来越大,作为一个“贩卖流量”的平台,当流量越来越少的时候,当然要借精准化流量品质和寻求商家自身产血来稳定平台收益甚至发展。

    客户数据这是每个应用系统所具有的通用模块,对淘宝来说要想知道你邻居的狗是否喜欢你邻居女票裙子的颜色,不是难事。正因为如此强大,淘宝的用户数据才显得更清晰、可见。淘宝采用R(最近一次消费时间)F(一定时间内的累计购买次数,即购买频次)M(一定时间内的购买金额)作为客户的标签属性来划分,当然你要是觉得默认的智能模板不适合你的类目及商品可以选择自定义来重新定义RMF数值区域。

    很多卖家看到这个表就头疼,淘宝在该RMF表格里给商户创建了3个标签:“活跃客户”、“沉睡客户”、“流失客户”,并且鼓励大家采用优惠券等形式来进行客户唤醒和激活,有没想到用这个来测款是不是更精准?

    而在“客户画像”里,则依据淘宝用户大数据给予了详细的用户标签

    鼓励掌柜通过淘宝大数据的用户基础属性数据“泛”选择添加组,进行专享活动或进行批量的“分组”,这个功能非常适合特别懒的掌柜

    到这里,我们了解了RMF表格后,基本上会员于淘宝店铺的“关系”我们算理清了一半了,但不管是有下过订单的、有收藏过的、有购买过的、有购买过退款了的、有关闭订单了的、有介入纠纷过的…这些都算作了我们店铺的“会员”,那么真正我们想要的会员是什么样的呢?

    会员卡是14年淘宝就使唤出来的产物,最初的出处是应用于“无线会员卡”,希望大家重视无线会员,慢慢替换掉手机专享价这种依赖性比较高的过渡性折扣产品。用户是否有享受到会员权益、福利,我们是否能够针对会员去设置更好的门槛来服务好优质客户,会员卡在其中发挥着非常重要的作用。

    很多卖家经常在会员权益(折扣)设置时根本不知如何做起。其实最清楚你产品毛利率,店铺营运成本的人非你莫属一旦设置了会员以后,是只能升不能降!将直接影响到你全店的会员数据,一定要谨慎!有些掌柜不是独门店,还有很多分销,设置的时候还要考虑到分销商的利弊,若会员价格都低于了分销价格,分销商就不爽了。

    设置好了会员折扣比,并不意味着你的会员卡就会立即生效并且淘宝会全网告知买家赶紧来领会员卡啦XXX打折啦。你得自己想办法把会员卡推荐出去;通过装修你的手淘店铺(可以通过你的微淘菜单装修快速领卡?)、通过旺旺上的系统展板来快速吸引新手买家领卡等等。

    借助电子手段,我们可以快速的跟客户互动,增加感情、提升业绩;这些在淘宝ECRM系统里面也会有越来越多的模块功能拓展出来;支付宝红包、优酷会员卡、流量钱包、淘话费…这些资源予以签约给予了掌柜更多于会员互动的环节;



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